Il CRM come Mindset: posizionamento e prospettive in azienda

di Antonio Mola - Salesforce Consultant
| minuti di lettura
L’esperienza quotidiana di ognuno di noi come consumatori è sufficiente per comprendere come sia cambiato il rapporto tra noi e le organizzazioni che si occupano di vendere prodotti e servizi. 

Anche a proposito dei mezzi attraverso i quali il rapporto tra imprese e consumatori si è evoluto, possiamo tralasciare le grandi analisi per dire che internet e gli strumenti tecnologi sono stati e sono centrali poiché hanno fatto traslare il margine dal valore. L’uno - il margine - può chiaramente essere nell’ultimo o nel singolo acquisto ma l’altro - il valore - risiede ormai nei potenziali acquisti che il consumatore potrà compiere in futuro. All’attenzione al prodotto, quindi, le aziende devono associare la relazione con i consumatori per poter creare e diffondere valore economico. Instaurando relazioni l’impresa è possibile conquistare consumatori nuovi e, soprattutto, soddisfarli e fidelizzarli a lungo nel tempo.  

In questo senso, quando parliamo di CRM dovremmo aver chiaro che si tratta prima di una strategia e poi di una tecnologia applicata alla soluzione dei problemi di mercato delle imprese o di un software per gestire genericamente le relazioni con i clienti. Insomma, il CRM è lo strumento che, correttamente impostato e utilizzato, consente di sviluppare Customer Retention, per mantenere fedeli nel tempo i propri clienti, in particolar modo quelli “di valore”, e quindi di realizzare una strategia di business per migliorare la redditività e la Customer Satisfaction, realizzando un cambiamento culturale e organizzativo nell’impresa. 

La nostra esperienza consulenziale ci racconta che l’obiettivo dichiarato della quasi totalità delle organizzazioni è creare sistemi in grado di leggere, anticipare e orientare i bisogni e le intenzioni degli utenti. Determinante, quindi, per l’azienda è acquisire, archiviare, elaborare, interpretare, estrarre, distribuire e utilizzare i dati relativi ai clienti, alla vendita, alla parte amministrativa e al marketing. Questo approccio strategico al CRM comporta un cambio di paradigma fondato sull’utilizzo della tecnologia. 

Le tecnologie in ambito CRM, ad oggi, sono diverse e variegate ma contano alcuni player principali. Tra questi, secondo le analisi di Gartner, i leader indiscussi, in ordine di posizionamento, sono Salesforce, Microsoft e Oracle che hanno i punteggi compositi più alti per la loro completezza di visione e capacità di esecuzione in entrambe le aree di business prese in considerazione, Customer Engagement e Sales Force Automation. In particolare, Salesforce è leader di mercato perché rappresenta il prodotto più completo e vanta diversi punti di forza, tra i quali troviamo l’essere completamente in cloud e l’essere stato la prima soluzione Software as a Service (SaaS). Notevole, poi, la possibilità di essere utilizzato in mobilità, la presenza di un’unica Customer Data Platform, l’implementazione di una UX/UI intuitiva e familiare e di un ecosistema modulare e quindi scalabile. 

In conclusione, per sfruttare al meglio le potenzialità del CRM è fondamentale fare scelte tecnologiche corrette e coerenti con le priorità aziendali e, soprattutto, avere un approccio progettuale che abbia l’obiettivo di ottenere nel medio-lungo periodo una Customer View a 360°. Non risulta, infatti, tanto importante la dimensione aziendale, quanto piuttosto la visione del management nel coniugare le opportunità offerte dalla tecnologia alle proprie priorità strategiche. 

Search

digital-transformation

Articoli Correlati

Mobile banking: la banca in evoluzione

Il mobile banking è uno degli aspetti che denotano l’evoluzione a cui il mondo bancario sta andando incontro, attraverso esperienze digitali, nuove tecnologie, idee semplici, visionarie e confini non ancora ben definiti.

Della Data Strategy nei servizi finanziari

Nel settore dei servizi finanziari sono state tipicamente adottate strategie dati di tipo difensivo, ma il livello di maturità raggiunto e l’evoluzione del mercato e della normativa impongono ora l’adozione di una strategia olistica che metta al centro la creazione di valore.

 

La realtà tra Virtuale e Aumentata

Vivremo e lavoreremo tutti nel Metaverso? Come le aziende di servizi che si basano sui branch office si trasformeranno?

Si stagliano nel panorama della trasformazione digitale due visioni tecnologiche contrapposte: da un lato la realtà virtuale dall’altra quella aumentata.